ผู้ประกอบการธุรกิจทุกคนต่างทราบดีว่า การเติบโตของธุรกิจจะขึ้นกับการนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ซึ่งจะเป็นตัวตัดสินใจให้ลูกค้าหันมาเลือกซื้อหรือเลือกใช้บริการของธุรกิจ แทนที่จะหันไปซื้อหรือใช้บริการของคู่แข่ง
แต่สำหรับธุรกิจนวัตกรรม ซึ่งมีจุดมุ่งหมายนำเสนอสินค้าหรือบริการแปลกใหม่ที่ยังไม่เคยมีในตลาดมาก่อน มุมมองในด้านความต้องการของลูกค้าจะต้องเปลี่ยนไปจากมุมมองของการทำธุรกิจแบบธรรมดาโดยทั่วไป
เนื่องจากความแปลกใหม่ของสินค้าหรือบริการที่ผู้บริโภคโดยทั่วไปยังไม่รู้จัก หรือยังไม่ทราบถึงคุณประโยชน์ใหม่ที่นำเสนอ หรือแม้กระทั่งยังไม่รู้จักหรือคุ้นเคยกับวิธีการใช้งานที่ดูแล้วซับซ้อนและยุ่งยาก ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการนวัตกรรม มักจะไม่สามารถเอาชนะการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคทั่วไปที่เป็นกลุ่มใหญ่ของตลาด และเป็นกลุ่มที่จะสร้างยอดขายให้เติบโตได้อย่างเป็นกิจลักษณะ
กลายเป็นปัญหาใหญ่ที่ทำให้สินค้าหรือบริการที่มีความเป็นนวัตกรรมเข้าไม่ถึงตลาดในวงกว้าง
ในภาษาการตลาดสำหรับสินค้านวัตกรรม มักจะเรียกปรากฏการณ์แบบนี้ว่า ความพยายามตอบสนองความต้องการที่ยังไม่เกิดขึ้น (unmet needs) ของผู้บริโภค
สำหรับผู้ประกอบการธุรกิจนวัตกรรมหรือธุรกิจสตาร์ทอัพที่ต้องการนำเสนอสิ่งแปลกใหม่ออกสู่ตลาด เรื่องของการค้นหาความต้องการที่ยังไม่เกิดขึ้นของลูกค้าหรือผู้บริโภค จึงเป็นโจทย์นวัตกรรมที่มีความสำคัญเรื่องหนึ่งที่ต้องตีโจทย์ให้แตกก่อนการตัดสินใจลงทุนในกระบวนการสร้างนวัตกรรม
การค้นหาความต้องการและความคาดหวังที่ยังไม่เกิดขึ้นของลูกค้าหรือผู้บริโภค จะต้องเริ่มต้นจาก การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยเฉพาะกลุ่มที่คาดหวังว่าจะเป็นกลุ่มแรกๆ ที่จะตัดสินใจเข้ามาทดลองซื้อหรือทดลองใช้สินค้านวัตกรรมที่จะนำเสนอ
ลูกค้าเป้าหมายกลุ่มแรกนี้ มักจะเป็นกลุ่มที่มีความสนใจเรื่องของนวัตกรรม มีความรู้ความเข้าใจพื้นฐานด้านเทคโนโลยี หรือเป็นกลุ่มที่ชอบศึกษาค้นคว้าหาข้อมูลใหม่ๆ ที่ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา ที่เรียกกันโดยทั่วไปว่า กลุ่มล้ำสมัย หรือกลุ่มนำสมัย
เมื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายเบื้องต้นได้แล้ว กระบวนการขั้นต่อไปคือการแยกแยะลงไปว่านวัตกรรมที่จะนำเสนอให้กับกลุ่มเป้าหมายนี้จะต้องตอบโจทย์ความต้องการชนิดใดของกลุ่มเป้าหมายนี้ใน 3 ด้าน ซึ่งได้แก่
- การช่วยแก้ปัญหา ความยุ่งยาก ความหงุดหงิดในการใช้งานสินค้าหรือการบริการที่มีอยู่ในตลาด และยังไม่มีผู้ใดนำเสนอสินค้าหรือบริการที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้ หรือผู้นำเสนอสินค้าหรือบริการในปัจจุบันได้ละเลยหรือมองไม่เห็นปัญหาเหล่านี้ในมุมมองของผู้ใช้งานหรือผู้บริโภค
- การเสนอคุณประโยชน์ ความเหนือกว่า ความดีกว่า การเติมเต็มเหนือความต้องการพื้นฐานจากสินค้าหรือบริการที่มีอยู่ สร้างความประทับใจให้กับผู้ใช้งานอย่างคาดไม่ถึงหรือไม่คาดฝัน เมื่อเทียบกับสินค้าหรือบริการที่มีอยู่ทั่วไปในตลาด
- การศึกษาวิจัยในเชิงลึกถึงความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคต่อการเลือกใช้สินค้าหรือบริการที่มีอยู่ในปัจจุบัน ตัวอย่างยอดนิยมที่มักจะยกขึ้นมากล่าวถึงในการบ่มเพาะนวัตกรรุ่นใหม่ก็คือเรื่องของ “สว่านกับการเจาะรู”
โดยความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคก็คือ ความต้องการ “รู” บนผิววัสดุชนิดใดชนิดหนึ่ง ไม่ได้ต้องการสว่าน
ดังนั้น การนำเสนอวิธีการที่จะทำให้เกิด “รู” บนผิววัสดุ ในขนาดและความลึกเฉพาะ ที่ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคที่สะดวก ง่ายดาย และมีราคาย่อมเยา หรือแม้จะมีราคาแพงกว่าสว่านที่มีอยู่ในตลาด ก็ย่อมที่จะเอาชนะการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคได้
และหากตอบสนองความต้องการได้อย่างประทับใจ การซื้อซ้ำหรือการบอกต่อ ก็ย่อมจะเกิดขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ
ความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภค ยังมองต่อไปได้อีกใน 3 มิติ คือ มิติด้านการตอบสนองการใช้งาน มิติด้านการตอบสนองอารมณ์ที่มีความชื่นชม ยินดี ภาคภูมิใจ และ มิติด้านการตอบสนองเชิงสังคม คือ การแสดงออกถึงความเป็นผู้นำ การเป็นผู้ให้คำแนะนำ ฯลฯ
การเป็นผู้ประกอบการธุรกิจนวัตกรรมหรือสตาร์ทอัพ ย่อมจะต้องตีโจทย์ธุรกิจในเชิงลึกที่เหนือกว่าผู้ประกอบการธุรกิจแบบธรรมดา และตีโจทย์เหล่านี้ให้แตกให้ได้ ก็จะประสบความสำเร็จและสามารถสร้างผลตอบแทนเชิงธุรกิจจากการใช้ความคิดสร้างสรรค์นวัตกรรมได้อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย
.
.
ติดตาม Life Elevated ได้ที่
Website: www.lifeelevated.club/
Facebook: Life Elevated ชีวิตยกระดับ
Twitter: @lifeelevatedCLB
Instagram: @lifeelevatedclub
Line OA: @Lifeelevatedclub
Blockdit: Lifeelevatedclub
Youtube: Life Elevated Club
Pinterest: @Lifeelevatedclub
Blog สสส.: Life Elevated Club
